讓他人信服的這些“套路”,值得你深入學習

value101 2019-03-14 檢舉

日常生活中,說服他人是一項非常重要的能力,擅長說服的人往往更容易贏得生活和事業的成功。不過,現實生活擅長說服的人並不多。其實,說服他人並沒有想像的那麼困難,其中有很多規律可遵循

作為一個說服者,你在準備自己想要傳遞的信息時,第一步是了解你的受眾,塑造你的信息。在這一過程中,要考慮用何種方式組織信息、使用什麼樣的論據、以何種風格傳遞信息等問題,這些都是非常重要的。

同時,你還要考慮如何傳遞信息,包括選擇何種溝通方式、使用什麼語調、如何與受眾進行眼神接觸等。最後,你還要了解一些說服技巧。

查爾斯·U·拉森教授的著作《說服:如何聰明地聽與說》是一本專門分析“說服”的書籍,其中提到了很多實用的說服方法,可為我們說服他人提供一些參考。

了解你的受眾

讓他人信服的這些“套路”,值得你深入學習

可以確定地說,說服者對受眾了解得再多也不為過。但是,要想說清楚怎麼了解受眾就沒那麼容易了。一個最好的辦法是在說服的過程中仔細傾聽受眾。在傾聽的過程中,你能夠收集到受眾的許多重要信息,例如他的喜好、他的需求。

換句話說,你需要進行某種程度的受眾分析,也就是說針對你的目標受眾掌握盡可能多的信息——他們的年齡、專業、性別以及其他信息。研究這些受眾,觀察他們,傾聽他們,分析他們說了什麼和以什麼方式說

當說服者面對的是大規模受眾時,可以使用人口統計學數據來分析這些受眾。人口統計學數據用量化的數據描述人們的共同特徵,例如喜歡、厭煩之事、習慣,以及年齡,性別,受教育程度,宗教信仰和收入等。

說服的主題不同,關於受眾的因素所發揮的作用也會非常不同。如果你想討論退休金,年齡是一個重要因素。但如果你想討論廢物利用,年齡就不那麼重要了。如果你想討論子宮頸癌,性別因素就非常重要。但如果你想討論流行性感冒,性別因素就不重要了。

讓他人信服的這些“套路”,值得你深入學習

採取何種論據

讓他人信服的這些“套路”,值得你深入學習

人們要想改變態度、信仰或者決定,需要有充足的理由。而能夠促使人們採取行動,無疑需要更為強有力的論據。

讓我們來看一看,論據都有哪些類型,以及說服者該如何使用這些論據以推動受眾改變態度或者採取行動。

一般來說,最有效的論據是統計數據論據。如果數字不復雜、容易理解,那麼它的說服力是最強大。當你決定使用數據的時候,切記要讓數據清晰,並且提供一個參照點。

故事和趣聞軼事能讓例子變得栩栩如生、易於記憶和關聯。我們聽到過許多草根逆襲的故事,這些故事的力量可能比任何統計數字都要強大。

有些說服者試圖用自己的感受和意見來說服我們,對於這類人,我們總是持懷疑態度。這就是為什麼來自第三方的意見非常重要。當然,如果能夠引用專家的意見,那是最理想的。但有時普通人的意見也能發揮作用。

當我們在介紹某種產品時,不太可能每次都把實物呈現給受眾。說服者可以使用多種視覺證據(比如圖片、視頻)來讓受眾理解相關問題。視覺圖片要足夠大,以便讓每個人都能看到它。他們還要簡單易懂,複雜的圖片只會讓受眾一頭霧水。

讓他人信服的這些“套路”,值得你深入學習

說服的常用策略

讓他人信服的這些“套路”,值得你深入學習

有一些說服策略經常被使用,在公共演講和短期銷售培訓中,它們也被重點強調。讓我們來看一看其中一些最常用的策略。

01

得寸進尺和以退為進

得寸進尺法指的是,讓一個潛在的顧客、會員、捐贈者等做一個很小的承諾。但這只是一個長期關係的開始,這個小承諾最後會演變為可觀的購買量以及較大的貢獻或承諾。

在零售業,使用這項技巧意味著你可以讓一個潛在的零售商先購買產品線中的一樣產品。零售商的這個承諾就成了邁入門檻的第一隻腳,他最終可能會同意購買整條產品線的產品。

以退為進法的意思是指,當一個說服者試圖說服別人去完成一個大目標而被拒絕時,他會退而求其次,只要求別人去完成一個小目標

換句話說,如果一個銷售員想說服一個潛在客戶購買頂級配置的產品而遭到了拒絕,他就會轉入撤退狀態,轉而說服該客戶購買較低級配置的產品。

這一方法之所以有效是因為這會使客戶產生一種責任感和滿足感。客戶同意做出較低水平的承諾時,會感到是自己在掌控局面,並促成了最終的交易。這種滿足感會讓他們對自己做出的決定感到高興。

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02

是的-是的(yes-yes)

這是銷售行業和說服活動中的常用策略。說服者誘導目標群體或者個人用“是的”來回答自己的一系列問題,但把最重要的訴求留到最後。既然被說服者已經對之前的一系列問題表示贊同,那麼他很可能會同意最終那個核心要求。

這項技巧在會談中也同樣適用。比如說,你打算說服與會者同意調整作息時間。他們會同意作息時間表有一定的靈活性是好的,會同意給工人更多的休息時間是好的,等等。最終,他們會同意調整作息時間。

03

詢問“是哪一個”而不是“如果”

如果讓你在兩樣東西中挑一樣,會比讓你在很多東西中挑一樣容易得多。這就是詢問“是哪一個”而不是“如果”這條策略背後的道理。

對於一個孩子的家長來說,星期六早上最糟糕的問題可能就是:“你想讓爸爸給你做什麼早餐?”你最好這麼說:“今天早上你想吃什麼——爸爸做的藍莓煎餅還是爸爸做的藍莓咖啡蛋糕?”

在說服活動中,這個道理同樣適用。不要給你的受眾太多選項,要盡量壓縮選項,或者乾脆只給兩個選項 ——“我們給您的愛車底盤加上防銹層,還是別的地方?”“您想這週看看銷售方案還是下一周?”

這個策略操縱性很強,因此有人會以不道德的方式使用它。但是,它具有明顯的優點和價值——當購買者、投票人或者其他人頑固地拒絕做出決定或採取行動時,這一策略能迫使他們做出決定或採取行動。

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04

以問題應對問題

有的人會用問題來應對別人的請求,這個做能使對方放鬆警惕

比如說,如果有人問你:“您要不要簽個合同,讓我們來幫您修剪草坪?”你可以這樣回答:“你為什麼認為我需要修剪草坪呢?”或者“你為什麼會這麼想?”

以一個問題來應答,或者要求對方重複他們的問題或者詳細解釋他們的問題,都會為你提供思考的時間。以問題應對問題就是把球踢給對方。有的時候人們質疑你,是因為他們懷疑你或者想激怒你。這個時候如果你想扭轉局面,就用問題來應對問題。

05

部分承諾

部分承諾策略類似於以退為進。但是,不同之處在於,部分承諾通過行動,而不是語言,引導潛在客戶接受最終的要求。一旦你做出了部分承諾,你就很有可能做出完整的承諾

佈道者在佈道時,經常會壓低聲音,要求帳篷或者教堂裡的人低下頭、閉上眼,開始祈禱。通過這種方式,他得到了受眾的部分承諾。

然後,佈道者請求上帝進入每個人的心靈,並要求那些希望上帝走進他們的生活的人舉起手。最後的要求可能是,“那些舉手的人情走到前面來,你們將得到救贖”。

當然,其他類型的承諾也可用於說服。在市場營銷方面,一個吸引潛在客戶最好的方法就是抽獎活動。任何人,只要他參與了抽獎活動,他就已經做出了部分承諾,因此也就成了一個潛在客戶,需要銷售人員持續跟踪。

06

植入

如果你傳遞的信息中含有感官材料,人們就更容易記住。植入法調動五種感官中的一種或多種,以此打開受眾的記憶世界的大門,讓他們更好地感受一種產品、一個想法或者一個候選人。這種記憶一定是以信息處理模式的枝節路線被處理的。

餐廳的廣告總是訴諸人們的多種感官,而非僅僅是味覺。廣告說田園沙拉是“鬆脆的、酥酥的”,以此調動人們的觸覺感受。廣告還描述“燒烤架上的熱牛排發出嗞嗞的聲響”,以此調動人們的聽覺感受。“濃濃的紅色番茄醬”訴諸人們的視覺,“大蒜和香料熱騰騰的香氣”訴諸人們的味覺

07

我欠你(I owe you)

“我欠你”技巧有的時候也被稱作互惠策略。它讓受眾產生一種對演講者有所虧欠的感覺

舉例來說,一個保險銷售員可能會花上幾個小時的時間來做一個複雜的關於資產和債務的分析,以此來證明潛在的用戶需要購買保險。這個銷售員接下來又花了幾個小時來向該用戶解釋具體的數字,然後還很有可能帶客戶出去吃午餐或晚餐。

在被如此盛情地招待之後,該客戶會感到他們真的需要買點保險,即使他們可能並不需要這些保險或者無力負擔。這就是“我欠你”策略的作用,也就是銷售員的努力發揮了作用。

暢銷書作家希爾迪尼觀察了這一策略在多種文化中發揮作用的情況,並且指出,人們普遍擁有互惠心理,這一策略的適用性超越了“巨大的文化差異、遙遠的距離、嚴重的飢荒、漫長的時間和個人利益”。

說服者也覺得這一策略很有用,尤其是當他們難以接近購買者、選民或者會員的時候。你可以向你的受眾提供免費的樣品或者提供各種幫助,以此讓他們覺得對你有所虧欠。而作為受眾的一員,你要想到“天下沒有免費的午餐”

讓他人信服的這些“套路”,值得你深入學習

我們每個人都會在某個時刻進行說服。為了讓我們的說服活動更加有效,我們需要在設計說服模式之前分析受眾。我們必須考慮使用哪種說服模式和哪種語言最有說服力。我們還要控制信息傳遞過程中的其他因素。

總之,要做到有效的說服並不是一件容易的事。如果你想要成為一位成功的說服者,那麼還是需要多多學習、多多實踐。

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