今天賺錢,是因為昨天做對了一些事

value101 2019-07-12 檢舉

筆記君邀您,閱讀前先思考:

你真的懂自媒體嗎?

如何用最少的錢,做最有價值的廣告?

如何增加品牌曝光度?

我主要是做營銷,這兩年偶爾做了幾個餐飲品牌,今天就我做過的品牌和大家分享“餐飲營銷,如何機關算盡”。

一、餐飲界的藍海戰略

今天賺錢,是因為昨天做對了一些事

我曾經講過,“ 其實做生意不在於你自己有多強,而在於你的對手有多弱。 ”這也是我和一個投資人聊過的一件事情。他說,當年他從哈佛畢業之後沒有去特別知名的投資公司,而是去了一個國內的頂級投資公司。

幾年之後,那些去了知名的投資公司的同學還是投資經理,可他已經做到了CEO,已經可以和國內頂級的企業家去溝通了。

今天賺錢,是因為昨天做對了一些事

我想告訴大家的是:

找藍海其實就是一個降維打擊,不要去跟高手搶地攤。

案例1:古茗

去年媒體人沈帥波寫過一篇文章叫做《埋在縣城裡面萬億級生意》:“當很多人都在盯著一線城市北上廣深的時候,其實我們忽略了中國有兩千多個縣城。”

大概在9年前,一個沒有任何餐飲經驗的年輕人畢業後開了一家奶茶店“古茗”,地點選在浙江省溫嶺市大溪鎮。如今,他的奶茶店已開到2100家。

後來我問他為什麼要選這個地方,他說“因為大城市裡面競爭對手太多了,縣級城市和鎮上那些人都不好好乾,那我們好好乾不就可以嗎?”

究其根本,他為什麼能取勝呢?因為他選擇了“ 進入戰略無人區 ”,就是你的對手是沒有的,只要好好乾你就一定可以勝出。

1.古茗經歷了幾個戰略選擇

① 只做南方發達省份的縣城和鄉鎮

到2019年初開了2150家店。縣城級別的20平米的街邊店,在5月份的時候單店的日流水超過5000。但這個年輕人並不是特別願意曝光他的品牌。

他選擇了什麼?放棄了什麼?

第一,放棄了黃河以北的市場。

通過詢問古茗的招商人員,他從來不做廣告,但一天可以接到300個加盟電話。不過黃河以北拒絕加盟,因為黃河以北冬天縣城街邊店生意沒法做,一年少了一個季度的生意。

第二,放棄了三線以上城市,只在四線城市加盟。

他認為自己的競爭對手太強大了,不願意去跟那些強大對手競爭,像Coco、一點點、貢茶、喜茶等去爭。

第三,放棄了非建倉省份。

以前沒有建倉的時候,可能古茗是唯一一個可以做到兩日一配,新鮮水果全部郵送不採購的一個品牌。一些大品牌都做不到。

他放棄的是什麼?放棄沒有倉的地方。現在建倉的省份只有福建、江西、重慶和浙江。福建做得最好,現在考慮在廣東建倉,建倉之後才做加盟。

在戰略層面,非常低調,從來不會為了多開店就放開加盟。一天300個加盟電話,他的篩選額度是非常大的。

另外今年即使做加盟店,至少是60%的老店加盟,他不不怎麼做新店加盟,因為老店加盟會經營得更好。而且只要加盟店賺錢,他的加盟就永遠不會停止,加盟店不賺錢了,口碑就沒有了。

今天賺錢,是因為昨天做對了一些事

其實大家想清楚:

你是想成為快招公司,還是想成為好好做品牌的公司?

古茗的創始人說,“我們的目標是20000家店,我們已經做了10年了,可以再等10年做到20000家店”。

第四,對於沒有經驗加盟者全部放棄。

如果你不具備開店能力是不會讓你加盟的,因為要保證我的加盟店都賺錢。

古茗2000家店,去年總共關了20家,一部分是因為店鋪到期,其實真正經營不好而關店的並不多。

今天賺錢,是因為昨天做對了一些事

跟大家分享一句話:

今天賺錢是因為我們昨天做對了一些事,今天花錢是因為明天我們能過得更好。

② 古茗的戰略壁壘

冷鏈兩日一配

供應鏈加持

3年前古茗做過一款爆品叫香水檸檬,一上來就賣斷貨了,立馬下架。

當年在泰國那個產地種香水檸檬,成長周期是4年,今年剛剛有一批檸檬上市,所以只在台州賣。只要是跟他同等體量的品牌肯定沒有這個檸檬,你找不到的。

30+人研發團隊

今年他們花費大量的錢去江南大學各學院招了大量關於茶、水果方面的專業人才來製作研發。

今天賺錢,是因為昨天做對了一些事

剛開始選擇了戰略無人區,但在做大之後持續不斷地加高自己的壁壘。用他的話說,是“ 今天你花了錢是為明天活下去做準備的 ”。

案例2:熊貓不走

“熊貓不走”是一個生日蛋糕品牌。2017年11月份開業,沒有任何餐飲經驗,它沒有門店,只做線上,每三個月營業額翻一番,月營收一千多萬。

這是如何做到的呢?源於我們洞察到的“ 生日蛋糕陷阱 ”。雖然叫做蛋糕,但它不是蛋糕。我們平時去買一個蛋糕吃是為了好吃,但生日蛋糕是為了好吃嗎?

不,它是為了讓你過一個有意義的生日,讓你吹蠟燭、許願、讓你和別人一起快樂拍照的慶祝工具,而不是一個實體。

今天賺錢,是因為昨天做對了一些事

圖片來源:熊貓不走蛋糕微博

研發方面,想明白這件事,也就跨越了“生日蛋糕陷阱”。所以,現在的策略變成為消費者過一個快樂的生日。

一個蛋糕怎麼才能夠讓你過一個快樂的生日?它的熊貓人會上門給你唱歌、跳舞,會給你變魔術。

這樣,原本的蠟燭就變成了小煙花,紙帽子就變成了閃閃發光的帶燈帽子,並且做得更精緻更好看,還提供泡泡機。

一旦這麼去開發產品,就不是聚焦在蛋糕上了,而是聚焦在生日上。所以,它的轉發率、拍照率、口碑都非常好。

它的廣告語也從原來的“送給重要的人,當然要送最好的蛋糕”變成現在的“有隻熊貓來送貨,唱歌跳舞真快樂。”廣告語變了,整個產品戰略變了,就是如何提供更好的服務。

官網上有定價1999的蛋糕,是蛋糕值錢嗎?不,是那6只唱歌跳舞真快樂的來送貨的熊貓。

二、戰術層面的操作:機關算盡

戰略上你要想清楚你跟別人怎麼不一樣,戰術上叫做機關算盡,就是你在任何時候都要把你的可以利用的資源用盡。

比如“熊貓不走”蛋糕,它是線上訂貨。如今,線上流量已經非常貴了,但你知道它的粉絲多少錢一個嗎?一塊錢,就是在商場做活動。先花錢吸粉,再開始進行“生意”。

今天賺錢,是因為昨天做對了一些事

為什麼要在戰術上機關算盡呢?很簡單,沒錢。大家要明白一件事,對於任何企業來說有兩個基礎認知:

第一個叫做品牌知名度永遠都不夠;第二個叫做市場預算從來都不夠。

所以我們才要盡量在可以不花錢的地方不花錢。

接下來,和大家分享兩個可以機關算盡的東西:

1.自媒體

一個企業可以擁有三種媒體:

① YOUO WNED

你自己擁有的媒體。比如,美團外賣天天在大街上跑的無數車輛就是它的自媒體。

② YOU PAYED

這是指你花錢買的媒體。比如一個超大的戶外廣告牌。

③ YOU EARNED

這是指你贏得的媒體。

今天賺錢,是因為昨天做對了一些事

比如喜茶。你足夠影響到別人,別人就會主動關注你,這是你贏得的,別人會主動報導你,不用花錢寫軟文

我們今天主要講自媒體,我們以為典型的叫“雙微一抖”就是自媒體,其實不是。自媒體是你自己有的媒體叫做自媒體,我們在自媒體這件事情上有兩個錯誤:沒有概念;羞羞答答,特別不好意思。

今天賺錢,是因為昨天做對了一些事

比如物流配送車。這是我在香港拍的一張照片,你看可口可樂的物流配送車,相當於一個兩面展示的廣告牌。不但吸引人,還會吸引人們去拍照。一年還能省下幾百萬的廣告費。

對此,大家一定要在心裡形成一個概念:利用好該利用的流動“廣告面”

今天賺錢,是因為昨天做對了一些事

再比如門頭,圖上這家店改造之前是24萬一個月的營業額,改造之後是35萬一個月。你的門頭不要羞羞答答的,看左邊的那個非常的藝術化,但是看不懂、看不見。

案例1:樂純酸奶

樂純酸奶的名片非常有創意,正面是你好,我是樂純的創始人劉丹尼,背後是我們一百塊錢的代金券,可以到我們門店裡面隨便花。如果你不喜歡吃玫瑰口味的,我們還有四種口味特權。

一般的名片基本上不會被人保留,基本就浪費了。但我遞出去這個帶有優惠券的名片有沒有可能利用起來呢?答案是肯定的。

這個媒體你有沒有用過?

今天賺錢,是因為昨天做對了一些事

我還說過一句話叫“CEO的胸是企業最好的廣告牌”。每次出席活動進行分享,我都穿一件帶有我們工作室logo的衣服。為什麼?因為大家能一眼看到,並且如果有平台發文章會用到現場照片,等於又把我們自己宣傳了一遍。

2.自營銷

自營銷是指你的產品一定要具備自我營銷的能力。因為你的產品本身就是不花錢的一個廣告。

我們有一個客戶叫“雲集”,做社交電商的,在眾多的箱子裡就能看到雲集那兩隻大眼睛。可以實現自我曝光,讓顧客優先發現你。

大家想一想,你穿的衣服裡面第一眼能夠看出來的品牌是什麼衣服?大家覺得耐克的logo好,還是阿迪達斯的logo好?

答案是阿迪達斯,因為logo大,視覺上是三條槓,叫做品牌識別距離,它具有自我曝光的能力。

所以,在餐飲行業,我想給大家幾點建議:

第一,具有自我曝光的能力。

今天賺錢,是因為昨天做對了一些事

對餐飲來說,要讓顧客優先發現你。古茗的老闆說過一句話,“每一家古茗的奶茶店都要成為當地的路燈,因為他們開在鎮上、開在縣級城市,那邊的晚上沒有什麼路燈,所以古茗要成為當地最亮,這就讓顧客優先發現你”。

今天賺錢,是因為昨天做對了一些事

一般酒的顏色是紅黃鑲嵌國旗的顏色,但是你優先發現誰?看到的是個藍色的東西,所以在貨架上跟別人不一樣是非常重要的,因為可以實現自我曝光。

第二,你的海報、宣傳物料都要提供購買理由。

雲海餚就是這麼做的,它的宣傳語是“不加一滴水,蒸汽凝結一鍋湯”。

今天賺錢,是因為昨天做對了一些事

第三,具有行為的指引。

“蒙古牛大骨”是怎麼操作的?他其實已經告訴你了,跟著我來,第一,現場選肉,9個部位任您選;第二,大廚現煮;第三,坐等吃肉,為您送肉上桌。

這是一份清晰的行動指引,它是規定工作,不告訴你該不該買,只告訴你怎麼選、怎麼吃、怎麼買。

今天賺錢,是因為昨天做對了一些事

比如帶妹火鍋五步點好一桌菜:第一,選特色鍋底;第二,人氣菜品;第三,經典菜;第四,蔬菜菌菇豆製品;第五,小食飲品。

大家想一想自己是不是按照設計好的思路產生購買行為?這個叫做自我營銷。

第四,具有自傳播性。

為什麼有的菜上來顧客就要先拍照,有的菜不會被拍?要知道,被拍照基本上就意味著它將被傳播出去,相當於這個菜具備了自傳播性。

如何讓它具有自我傳播性呢?舉個簡單的例子,把原本簡單的一個麻團做成一直小動物的樣子就行了。謝謝大家!

*文章為作者獨立觀點,不代表筆記俠立場。

主辦方簡介——

參加學院是首鋼基金2018年7月正式發起的創業教育項目,致力於為國內創新創業者提供頂尖的創新教育與社群服務。

截至2019年7月,參加學院已開設自學社、無界消費創新營、新空間地產創新營三大課程。未來兩年參加學院還計劃在產業互聯網、醫療、智能製造等領域開設新的課程。

此外,參加學院正在加快資本賦能體系的搭建,目前已籌備與上海金山區政府共同發起設立基金,專門投資參加學院的校友和現任學員創辦的企業,目標總規模為6億元。

 

 

標籤:

  分享這篇好文給親朋好友!